ГК Точно: стратегия против скидок и рассрочек на фоне кризиса продаж жилья

Из-за снижения интереса к жилью в новостройках после отмены льготной ипотеки наблюдается перепроизводство у девелопера из Краснодара, компании "Точно", занимающего третье место по объему строительства. Не смотря на это, они не уступают под градусом Центробанка, не предлагая рассрочек или снижения цен. Глава "Точно" Николай Амосов опасается последствий такого подхода для всей отрасли.

По данным "Наш.Дом.РФ" к маю 2025 года, "Точно" реализовала лишь 8% запланированных 2,2 млн кв. м жилья на рынке. Вопрос возникает: что делают не так? В сравнении с другими застройщиками, "Точно" имеет самые низкие показатели продаж.

Основной акцент делается на проектах в Краснодарском крае. Тем не менее, около 46% из общего объема жилья, запланированного к строительству в этом регионе, остаются нераспроданными. В целом на всей стране 45% первичного жилья не найдет своего покупателя. Возможное объяснение этой ситуации связывается с отменой льготной ипотеки.

Хотя спрос на жилье на юге страны существует, покупатели осторожничают из-за высоких процентных ставок, достигающих 28% годовых.

Покупатели из разных регионов, особенно с севера и Дальнего Востока, всегда рассматривают переезд на юг из-за специфики рынка недвижимости Краснодарского края. Однако, сейчас они весьма осторожны в решении брать кредиты на таких высоких условиях.

— Почему сейчас наблюдается затоваривание на рынке жилищного строительства в России?

— Девелоперам необходимо было увеличить объем строительства для удовлетворения потребностей населения в новом жилье. Около половины этого объема было отведено под индивидуальное жилищное строительство. Однако задача системных застройщиков оставалась увеличить выпуск новых проектов на рынок. Влияние льготной ипотеки, поддерживающей спрос, было огромным до 1 июля 2024 года.

В Краснодарском крае, компания ГК "Точно" выделялась в 2025 году по объему строительства на фоне конкурентов. В 2024 году при льготных кредитах банков было заключено 152,29 тыс. сделок об общей стоимости 990 млрд рублей. Однако в первом квартале 2025 года, после отмены льготной ипотеки, число сделок сократилось до 120,53 тыс., а общая стоимость ДДУ упала до 839,55 млрд рублей.

— Семейная ипотека все еще поддерживает спрос в некоторых регионах, однако многие рынки жилья столкнулись с последствиями отмены льготной ипотеки.

— За последние два года наша компания реализовала 40 тыс. квартир. Учитывая сокращение льготных программ жилищного кредитования, продажи в следующие пять-семь лет будут усложненными.

Однако именно такой стратегии решили следовать: мы не преследуем цифры по заключенным соглашениям, мы не готовы продавать по уцененным ценам или давать долгосрочные отсрочки на пять лет, как делают другие застройщики. Неизвестно, как это повлияет впоследствии: возможно, они окажутся разрушительными для всей отрасли. При этом мы понимаем, что иногда приносим практически нулевую прибыль, как с программой для участников СВО (в апреле 2025 года компания "Точно" начала акцию "Подарки для СВОих", предоставляющую скидку до 25% на покупку квартиры в новостройках компании).

Ваши слова подтверждают ощущения, что многие застройщики до последнего верили в неотменяемость массовой выгодной ипотеки и поэтому не пересматривали свои финансовые стратегии.

Действительно, многие застройщики не думали, что им придется изменить денежный поток: все привыкли к большой прибыли, которую, вероятно, уже не получат. Но трансформация в нашей индустрии началась не сейчас, а еще летом 2019 года, когда продажи квартир в новостройках стали возможны при обязательном депонировании средств покупателей на эскроу-счетах. При этом для строительства жилья используется проектное финансирование от банков. Это привело к тому, что кредиторы задают условия владельцам девелоперского бизнеса.

Если говорить честно, сегодня собственники компаний, заметных на рынке по объему строительства жилья, по сути, являются управляющими активами, временно контролируемыми банками.

Что касается сумм, то к началу марта 2025 года, по данным Центробанка, объем средств, находящихся на эскроу-счетах, достиг 6,4 трлн рублей.

Как раньше работали? Перекладывали средства, собранные от продажи квартир в одном комплексе, в достройку другого объекта или расплачивались с подрядчиками бартером, то есть квадратными метрами. Сейчас такое для крупных девелоперов практически невозможно: банки, финансирующие проекты, этого не допустят. Для застройщиков все кардинально изменилось: раньше они могли прикасаться к деньгам при продаже квартир с котлована, а сейчас — только после сдачи жилого комплекса. Но в текущей ситуации я вижу и плюсы.

— Какие?

— Во-первых, решена проблема с появлением новой волны обманутых дольщиков. Как раз эскроу-счета защищают от этого. За достройку объекта отвечает не только застройщик, но и банк-кредитор. Во-вторых, российский рынок жилищного строительства наконец обрел вполне очевидную системность, при которой хеджируются риски как покупателей, так и девелоперов.

— В то же время застройщикам для получения проектного финансирования по низким ставкам необходимо поддерживать оптимальные объемы продаж в проектах, для реализации которых привлекаются кредиты. Но сейчас из-за падения продаж в новостройках во многих регионах страны, кажется, невозможно этого добиться?

— Есть комфортный для застройщика и банка-кредитора уровень распроданности жилья в новостройках. Все зависит от конкретного проекта, а точнее, от его размера и целевых показателей банка. В большом комплексе на первом этапе достаточно продать, скажем, 20% квартир, чтобы получить оптимальную ставку по проектному финансированию, в проекте среднего размера надо уже чуть побольше.

В таком случае для строительства объекта девелопер может получить банковское финансирование по ставке от 9% годовых. Это, конечно, не 1–2%, которые были еще в 2020 году, но все равно адекватно в условиях, когда корпоративное заимствование для других целей при ключевой ставке ЦБ 21% превышает все мыслимые пределы. Например, по таким большим ставкам застройщикам приходится брать кредиты на покупку новых площадок под застройку. Поэтому сейчас, кажется, мало кто из девелоперов совершает крупные сделки, а если и заключает, то небольшие и точечные.

— Если в среднесрочной перспективе сохранятся низкие по сравнению с 2024 годом объемы продаж квартир на котловане, то как это, на ваш взгляд, поменяет рынок? Стоит ли ожидать массового банкротства компаний?

— Большим застройщикам не позволят потерпеть неудачу, за счет грозного воздействия на всю экономику, учитывая громадные суммы инвестиций и эскроу-счетов. Маленькие компании, возможно, откажутся от участия в рынке, однако их отсутствие не ощутимо для отрасли. Рынок, без сомнения, претерпит изменения. По всей видимости, большую долю жилья застройщики начнут продавать после сдачи новых построек.

С учетом данной ситуации и текущего состояния рынка, ГК «Точно» пересмотрела свою финансовую стратегию. Если прежде нашей целью было продать максимальное количество квартир в проекте, когда оставалось всего 5–7% от общего числа единиц, то теперь мы можем продать до 40–50%, сохраняя при этом темпы строительства.

Оставшиеся непроданными помещения будут реализовываться уже в готовом виде. Потенциальные покупатели, вероятно, столкнутся с немного более высокими ценами.

Это приведет к еще одному важному изменению на жилищном рынке: в России будут продаваться готовые квартиры, так же как это принято на западных рынках недвижимости.

— В теории такой подход выглядит привлекательным для застройщиков. Но на практике могут возникнуть проблемы из-за желания банка, чтобы значительная часть недвижимости в финансируемом проекте была продана.

— Все зависит от жадности застройщика, допустимой для него маржинальности. Для достижения прибыльности продаж на уровне 15–20% и погашения инвестиций, мы должны продать в конкретном строительном комплексе 80–85% планируемых площадей, включая парковки и коммерческие помещения. Мы можем продать, например, 45% площадей, передать их уже готовыми покупателям, получить деньги из открытых банком эскроу-счетов. Однако маржа будет снижена. Однако это позволит погасить основной долг по проекту. Затем мы сможем погасить проценты за счет продажи не реализованных площадей. Процентные ставки по таким кредитам, как я отмечал ранее, составляют 9%.

Остаток, не проданный, становится собственностью застройщика, который может использовать его для реализации новых проектов или заложить как обеспечение кредитов. Это вызывает некоторые трудности для застройщиков, однако им приходится адаптироваться к обстоятельствам.

Изменение финансовой модели компании связано с изменением стратегии развития. Например, мы решили сосредоточиться на строительстве курортной недвижимости вдоль Черноморского побережья. В настоящее время мы уже запустили строительство курорта с термальными источниками на склоне Собер-Баша. Планируется создание инфраструктуры для фермерского туризма, включая винодельню и сидрерию.

В этом году мы также начнем строительство отеля в Крыму, разработанный архитектором из Бали. Основными характеристиками будут здоровый образ жизни и высокий уровень сервиса.

Мы также рассматриваем возможность запуска проектов в других курортных зонах, таких как Кисловодск. Общая площадь наших текущих проектов уже достигает почти 1 миллиона квадратных метров.

Почему мы ориентируемся именно на этот формат развития? Этот вопрос остается открытым.

— Курортная жилплощадь всегда будет востребована, ибо для многих инвесторов это способ сохранить финансы. Даже в периоды экономических трудностей спрос на такие объекты присутствует, каков бы он ни был не таким активным, но имеющиеся запросы покупателей обеспечивают застройщикам стабильные продажи.

— Насколько велик в данный момент строительный пул вашей фирмы?

— Примерно около 6 миллионов квадратных метров будущей жилплощади. Это учитывая уже осуществленные проекты и перспективные земельные участки под застройку на балансе компании.

— Ныне многие крупные региональные застройщики стремятся проникнуть в другие регионы. Например, часть таких компаний анонсирует строительство в Москве. Аналогично поступил ваш прямой соперник – компания Dogma из Краснодара. Планируете ли вы выходить за границы вашего домашнего рынка?

— В настоящее время "Точно" возводит объекты в 6 регионах и 13 городах. В текущем году мы расширяем географию: запускаем проекты в Екатеринбурге и Москве. Но в девелоперском секторе столицы конкуренция очень высока и земли дороги, что сказывается на стоимости приобретения участков для строительства.

В этом году мы вышли на рынок Татарстана. У нас там два проекта. Один из них – в Зеленодольске, это жилой комплекс "Васильевский остров", а другой – в Казани. Общая инвестиционная сумма составит 300 миллиардов рублей. И в Казани, на территории Вознесенского тракта, мы планируем завершить строительство одного из крупных проектов в нашем портфеле – жилого комплекса "Кадерле" к 2030 году.

— Почему вы решили расширить бизнес в Татарстане, где так много конкуренции?

— Прежде всего, ЖК "Кадерле" мы запускаем в рамках проекта комплексного развития территории, что дает возможность рассчитывать на поддержку местных властей в развитии инфраструктуры. Во-вторых, продажи жилья в новостройках в регионе продолжают расти даже при сложной экономической обстановке. По данным "Наш.Дом.РФ", в первом квартале 2025 года в Татарстане было заключено почти 76 тыс. ДДУ на общую сумму около 629 млрд рублей, что превышает показатели прошлого года в 61 тыс. ДДУ на сумму 441 млрд рублей. И, наконец, у нас есть опыт создания качественной продукции, что можно увидеть на примере наших проектов в Краснодаре.

— Однако Краснодар не является идеальным примером для девелоперского рынка. Многие специалисты до сих пор критикуют проекты, ранее согласованные с местными властями, из-за плотной застройки и недостаточного количества социальной инфраструктуры.

— В какой-то степени эти нарекания имеют основания. Однако стоит взглянуть на историю девелопмента в Краснодаре. Большинство местных предпринимателей переключились на строительство в середине 2000-х годов из-за запрета на азартные игры, и заработанные средства нужно было вложить в другие отрасли. В это время спрос на недвижимость в Краснодаре начал расти, включая спрос со стороны покупателей из других регионов. Таким образом, все сложилось как пазл.

Когда я только начинал свой бизнес, я столкнулся с недоверием в мои способности и мне мешали добиться успеха.

Однако введение эскроу-счетов и усиление роли банков в жилищном строительстве заставило местных девелоперов идти по пути цивилизации.

— Вы также начинали с игорного бизнеса?

— Нет. У меня была мечта поступить в Академию ФСБ — занимался боксом, но в итоге решил поступить в другой вуз на юрфак. Потом перевелся на заочное отделение и пошел в армию, отслужил в пограничных войсках шесть лет, получил звание офицера. После возвращения стал помогать отцу с бизнесом — у него была компания по производству кровельных материалов. Обороты семейного бизнеса стали расти, мы даже работали на олимпийских объектах в Сочи в 2014 году. Правда, расплачивались с нами долго и со скрипом, но опыт наработали серьезный. На вырученные средства я купил в Краснодаре участок под свой первый проект — ЖК «Империал».

— До ребрендинга ГК «Точно» называлась «ЮгСтройИмпериал». Кому пришла такая идея?

— Нам с приятелем, с которым начали этот бизнес в середине 2000-х годов. Тогда в Краснодаре была популярная водка «Империал», на этикетке — корона.

Захотелось, чтобы на нашем логотипе тоже была корона — без нее, казалось, никакого статуса не добьешься.

(Смеется.) С тех пор многое изменилось. Из застройщика мы выросли в группу компаний. Все это логично привело осенью 2022 года к ребрендингу и смене названия. Время показало, что хороший вкус и качество не в короне, а в точности работы и выполнении обещаний.