Как привлечь инвестиции: виды, ошибки и советы для стартапов и бизнеса

Инвестиции — это капитальные вложения, критически важные для поддержки предприятий на ранних этапах их существования до достижения фазы постоянных прибылей. Однако нужно помнить, что процесс инвестирования может оказаться незавершенным, если запас терпения у инвестора исчерпается, ведь многие проекты не в силах реализовать заявленные амбициозные планы.

Этот аспект особенно значим для инновационных стартапов. Согласно статистике, более 75% таких проектов заканчиваются провалом, а в 30—40% случаев инвесторы терпят полную утрату вложенных ресурсов. Такие капитальные вложения часто классифицируются как венчурные, что подчеркивает их высокий уровень риска.

Капитальные инъекции часто представляют собой жизненно важный элемент для развития компаний. Исследования показывают, что около половины начинающих предпринимателей считают инвестиции незаменимым ресурсом для их бизнеса, способствующим росту и достижению процветания.

Каждое стартовое предприятие последовательно переживает определенные фазы своего развития.

Посевной период и стадия стартапа — время, когда продукт все еще находится в разработке, а его выход на рынок предстоит. Этот этап часто описывают как период "долины смерти", поскольку данные пессимистичны: 8—9 из каждых 10 начинаний заканчиваются провалом и не достигают даже порога окупаемости, влекущим за собой частичные или полные потери вложений для инвесторов.

Фаза масштабирования наступает, когда компания находит устойчивую бизнес-модель и совершенствует маркетинговые подходы. Продажи при этом начинают возрастать, а денежные потоки становятся стабильно положительными.

Развитие и устойчивый рост — этапы, на которых компания систематически укрепляет свое положение на рынке и достигает постоянной прибыли.

Каждая стадия сопряжена с различными уровнями риска: начальные фазы характеризуются высокой неопределенностью и вероятностью неуспеха. Соответственно, различается и объем привлекаемых инвестиций и их назначение, что подтверждают данные в таблице.

Цели проекта на ранних этапах фокусируются на выводе продукта на рынок и оценке интереса покупателей, тогда как на более поздних этапах приоритет отдается расширению рыночной доли и увеличению доходности.

Предпринимателям важно понимать, что инвестиции являются стратегическим распределением ресурсов с амбицией увеличения оборота.

В своей практике я часто сталкиваюсь с рецидивом: множество стартапов легкомысленно подходят к финансовым вопросам, рассматривая потенциального инвестора как источник беззаботных средств и предлагая вместо этого туманные обещания. В результате у предпринимателя отсутствует четко выверенная бизнес-концепция, он лишь предполагает, что инвестированные средства случайным образом стимулируют продажи.

Еще одна распространенная проблема – попытки оживить теряющее позиции предприятие. Зачастую это небольшой бизнес, который время от времени приносил прибыль хозяину, но потом все изменилось: рыночные условия перестроились или исчез ключевой клиент.

Проблемы усугубляются колоссальными долгами перед кредитующими учреждениями и поставщиками. В столь неблагоприятных условиях сохранять бизнес становится трудно: оборудование морально устарело, клиентская база невелика, а склады переполнены товарами, которые не находят спроса. В то же время у предпринимателя не сформулирован конкретный план выхода из кризиса, однако он всё еще убежден, что финансы инвестора могут наладить дела.

Всем бизнесменам я взахлеб рекомендую думать с точки зрения инвестора. В поле зрения профессиональных инвесторов находятся прежде всего:

1. Задействованные проекты с активными продажами, подтверждающими реальную потребность, и определенной программой продвижения.
2. Компании, имеющие в арсенале значимые ресурсы, например патенты, оборудование или клиентскую базу, способные создавать взаимовыгодное сотрудничество с другими инвестициями того же инвестора.

В прочих обстоятельствах я обыкновенно советую ориентироваться на поиск финансовой поддержки среди близких — друзей, знакомых или родственников.

Для бизнесменов, желающих привлечь внешние финансы, критично понимать, что инвесторы часто сконцентрированы на определённых отраслях и стадиях развития проекта. Значит, необходимо нацелить свои инициативы на привлечение тех инвесторов, которые разделяют ваши цели и интересы.

Важно также выбрать наиболее адекватную модель финансирования:

1. Долевая — инвестор становится соучредителем вашего предприятия, обретая права на участие в управлении и право на долю прибылей;
2. Заёмная — финансовые активы, представленные кредитами и займами, подразумевающие последующий возврат с начисленными процентами.

Преимуществом заёмного финансирования является возможность сохранить полный контроль над компанией без необходимости долиться прибылью с другими. Однако молодым стартапам часто сложно получить доступ к такому способу без предоставления значительного залога. В этих условиях долевое финансирование может представляться более привлекательной альтернативой, особенно если инвестор способен внести и капитал и экспертные навыки или связи.

Венчурные инвесторы могут также видеть большую выгоду в долевом финансировании, поскольку успешные проекты способны увеличить первоначальные вложения на порядки.

• Хорошим примером является инвестиция Питера Тила, который вложил 500 000 долларов в тогда ещё малоизвестную компанию Facebook в августе 2004 года. Получив 10,2% акций и место в совете директоров, через восемь лет он выручил за них более 1 миллиарда долларов.

В список возможных методов стоит также включить гибридные формы, такие как конвертируемые займы. Этот инструмент дает возможность превратить задолженность в долю владения компании после наступления определенных событий или сроков. Такой механизм стал популярен в Кремниевой долине и начинает завоевывать признание и в России.

Спектр стратегий финансирования начинающих предприятий тесно коррелирует с их стадией развития и текущим экономическим статусом. По мере взросления и увеличения объемов продаж у фирмы появляются новые пути для привлечения капитала, в то время как стоимость этого капитала становится ниже.

В оппозиции к устоявшимся компаниям, стартапы испытывают повышенные уровни риска, заставляющие инвесторов искать более высокие отдачи от вложений.

Важные аспекты для успешного финансирования. Владение приведенным ниже списком может существенно улучшить перспективы стартапа на привлечение инвестиций:

1. Организована команда, обладающая необходимыми навыками: стратегическое планирование, управленческий контроль, разработка программного обеспечения (особенно актуально для IT-проектов), управление продажами и маркетингом.
2. Разработка товара или его рабочего прототипа — минимально жизнеспособный продукт (MVP).
3. Идеально наличие уже начавшихся продаж, подтверждающих активный спрос на продукт, или хотя бы заказы от потенциальных покупателей, полученные после рыночных испытаний.
4. Основательное знание рынка, его динамики и потенциала, а также понимание уникальных преимуществ продукта перед конкурентами. Вы должны уметь ответить на любой вопрос инвестора с разборчивостью специалиста.
5. Прозрачный план развития, или «дорожная карта», включая ресурсы, требуемые для достижения целей. Важно указать, как будут использоваться инвестиции и какие результаты по объемам продаж и прибыли ожидаются.

Рассмотрим ключевые способы финансирования для начальной фазы бизнеса: посевное инвестирование, стартовое финансирование и финансирование для расширения.

Среда обитания. Этот способ финансирования часто отождествляют с триадой «семья, друзья, неосторожные заемщики». На самых первых порах предприниматели часто обращаются за средствами к своему окружению, что несет в себе угрозу ухудшения личных связей в случае неудачи и затянутого возвращения долгов.

Бизнес-ангелы. Инвесторы, которые за финансовую поддержку на начальных этапах получают часть бизнеса в собственность. Главная их цель — извлечение дохода от реализации своей доли инвестиционным компаниям или корпоративным участникам рынка. Встречается желание получать доход от дивидендов будущих прибылей. Ключевым для успеха стартапа является привлечение инвестиций, которые несут не только денежную, но и информационную поддержку от человека, знакомого с данной сферой деятельности.

Сведения о свежих инвестициях и рейтинги инвесторов публикуют специализированные службы и средства массовой информации. Важность подбора финансистов, чьи интересы перекликаются с целями проекта, а также установление связи через веб-платформы или социальные сети, особенно с использованием рекомендаций из знакомых кругов, несомненна.

Инкубаторы и акселераторы бизнеса. Эти организации предоставляют короткие обучающие программы, направленные на увеличение компетенций предпринимателей и облегчение связей с инвесторами. Подобные программы широко известны и часто завершаются днями демонстраций проектов для потенциальных спонсоров.

Корпоративные акселераторы. Они интегрируют начинающие проекты в большие компании, что может содействовать как пополнению портфолио, так и начинанию длительного партнерства.

Гранты и конкурсы. Получение денежных средств без обязательств требует соблюдения критериев регулирующих фондов и прохождение конкурсного отбора.

Инвестиционные клубы. Сообщества частных инвесторов активно ищут перспективные стартапы для коллективных инвестиций. Стать участником можно, подав заявку и успешно пройдя отбор.

Краудфандинговые платформы. Они позволяют собирать финансы от многочисленной аудитории через интернет-платформы, не передавая долю в бизнесе.

Венчурные фонды. Организации, которые вкладывают денежные средства в перспективные стартапы, преимущественно на поздних этапах их развития. Привлечение их внимания требует внимательной подготовки презентации и активного взаимодействия с руководителями и специалистами фонда.

Мы рассмотрели базовые пути финансирования на ранних стадиях создания и внедрения продукции. Настало время акцентировать внимание на методиках финансирования стартапов в период их масштабирования и интенсивного развития, когда продукт уже завоевал рыночное одобрение, а число пользователей и доходы заметно растут.

Инвестиционные фонды и директ-фонды. В отличие от венчурных инвесторов, директ-фонды фокусируются на более зрелых проектах. Они получают выгоду, реализуя свою долю по повышенной стоимости стратегическому инвестору или через проведение первичного публичного предложения акций – IPO.

До выполнения своих финансовых операций, директ-фонды встраивают компанию в свою инвестиционную среду, достигая оптимальных взаимовыгодных взаимодействий.

Как начать сотрудничество: аналогично венчурным фондам, большинство директ-фондов предоставляют информацию о своем руководстве и команде на своих интернет-ресурсах. Партнерство можно предложить через веб-сайт, или установить контакт с ключевыми лицами через социальные сети.

Стратегические инвесторы. Это крупные корпорации, приобретающие компании для создания и усиления синергетических связей. Например, Сбербанк и «Яндекс» инвестировали в такие ресурсы, как Okko, DocDoc, «Ситимобил», Rabota.ru, кинопоиск, «Едадила», Auto.ru и другие.

Стратегические инвесторы обычно сами активно отыскивают перспективные проекты и выходят на общение с основателями. Важно активно противодействовать, участвовать в отраслевых мероприятиях и расширять свой профессиональный круг для привлечения внимания. Профессиональные консультанты по инвестированию, связанные с ключевыми лицами в сфере M&A крупных компаний, могут стать вашими союзниками.

Если в стартапе уже имеется инвестиционный фонд, он часто берет на себя инициативу в ведении переговоров со стратегическим инвестором для максимизации своей выгоды.

Кредиты от банков. Банковское финансирование это предложение денежных средств под проценты с четко установленными условиями возврата. Банки, в основном, предоставляют кредиты только проверенным и финансово устойчивым проектам, поэтому ранние этапы редко им доступны.

Ключевые требования банков включают существование компании более полугода, наличие прибыли, стабильный поток денежных средств, достаточное имущество и личное обеспечение кредитов от владельцев. Постепенное налаживание отношений с банком, начиная с простых услуг, как открытие расчетных счетов и зарплатных проектов, способствует укреплению вероятности получения кредита благодаря уже существующему положительному опыту сотрудничества.

Привлечение средств от инвестиционных фондов, банковских учреждений и организаций инвесторов является всего лишь началом. Особенно значимо поддерживать активное визуальное присутствие, открывая себя потенциальным инвесторам через широкий спектр PR-инициатив. Такая стратегия не только повышает шансы на привлечение инвестиций, но и расширяет круг потенциальных клиентов.

Рассмотрим инструменты, способные пригодиться:

• разработка и управление корпоративным блогом на популярных социальных платформах или среди бизнес-сообществ. Примеры включают платформы для обмена медиаконтентом и IT-сообщества, детали которых не уточняются;
• участие в конкурсах для начинающих проектов, подобных упомянутым событиям без упоминания конкретных ссылок;
• публикация статей и экспертных оценок по тематике вашего бизнеса в различных медиа. Мониторинг журналистских запросов может осуществляться через специализированные сервисы, названия которых опущены.

Выбор способа финансирования: дебиторское финансирование или эмиссия акций. Получение средств через выпуск акционерного капитала обходится более затратно по сравнению с заемными обязательствами. Заем предполагает возврат по фиксированной процентной ставке на ограниченный период, в то время как отчуждение доли в бизнесе подразумевает неизбежное разделение прибыли совместно с новым акционером.

При вступлении инвестора в число акционеров становится критически важно оценить не только его финансовый вклад, но и привносимые знания, управленческие навыки и профессиональные связи, которые могут оказать значительное влияние на оптимизацию операций компании.

Если решено прибегнуть к заемным средствам, условия зачастую устанавливаются кредитором. Предпринимателю необходимо решить, приемлемы ли предлагаемые параметры. Ключевым аспектом является анализ финансовой стабильности предприятия: принятие завышенных процентных ставок может стать причиной финансового кризиса.

Во-первых, важно знать годовую доходность вашего предприятия. Во-вторых, активы организации включают все оборотные и основные средства, денежные средства и дебиторскую задолженность, то есть средства, которые должны предприятию.

Определение оптимальной процентной ставки по займу. Используется показатель ROA (рентабельность активов), который демонстрирует, сколько прибыли принесет каждый вложенный в активы рубль.

Для расчета ROA следует суммировать стоимость активов на начало и конец года, разделить полученное число на два, а затем поделить годовую прибыль на эту среднюю стоимость активов.

Формула выглядит следующим образом:

• Рентабельность активов (ROA) = Годовая прибыль / ((Активы на начало + Активы на конец года) / 2) × 100%

Рассматриваем среднегодовую стоимость активов: (5 000 000 ₽ + 5 500 000 ₽) / 2 = 5 250 000 ₽.

Пример: если ежегодная прибыль магазина составляет 2 500 000 ₽.

Таким образом, ROA равна: 2 500 000 ₽ / 5 250 000 ₽ × 100% = 47%.

Это число указывает, что каждый инвестированный в активы рубль принесет 47 копеек прибыли. Осознав значение ROA, возможно оценить, способна ли компания обслуживать новые заемные обязательства.

Если условия кредита предусматривают 25% годовых, то необходимо вернуть банку 25 копеек с каждого рубля ежегодно. С ROA в 47% такие условия останутся выгодными, так как после уплаты процентов останется 22 копейки на каждый рубль.

Но если прибыль упадет до 1 млн рублей, то рентабельность активов снизится до 19%: 1 000 000 ₽ / 5 250 000 ₽ × 100%. В этой ситуации 25%-ная ставка окажется убыточной, так как после выплаты процентов остаётся минус: 19 − 25 = −6 копеек на рубль.

В контексте функционирующего бизнеса, данные для ROA получены из финансовой отчетности. Для стартапов создается точная финансовая проекция.

Привлечение инвестиций часто инициируется с детализированным расчетом и обоснованием необходимого объема финансов. Начинающие предприниматели порой занимаются оценками экспромтом и обладают размытым представлением о назначении будущих расходов.

Общие фразы «для наращивания маркетинга», «наймем ведущих специалистов», «улучшим продукт» едва ли вызовут интерес у инвестора к вашему проекту. В свою очередь, подробно проработанный финансовый план и бизнес-модель с ясным указанием затрат, требуемых сумм и временных планов покажут вашу серьезность намерений.

Аудит бизнеса для привлечения финансирования. Обсуждения о том, какую часть компании предоставить инвестору в обмен на вложения, обычно бывают напряженными. Деловые переговоры с потенциальными финансистами являются индивидуальным процессом, исход которого зависит от множества факторов.

Перед тем как начать дискуссии с инвесторами, вам нужно четко определить свои стремления: нужная сумма денежных средств, цели ее использования, предлагаемая доля в бизнесе, а также ожидаемый уровень доходов, который сможет получить инвестор. В процессе обсуждений стороны постепенно приходят к согласованию взаимовыгодных условий.

Чем больше привлекательность и значимость вашего проекта для инвесторов, тем выше шансы увеличить его оценочную стоимость. После определения оценки бизнеса участники оформляют изначальное соглашение term sheet — документ, закрепляющий все важные моменты будущих финансовых отношений.

Презентованы распространенные методы оценки стартапов и компаний, принятые в деловой практике. Стоит понимать: это не закономерность, а скорее стартовая платформа для разработки переговорных стратегий.

На различных этапах развития проекта актуальны разные методики оценки. Подробно рассмотрим самые распространенные из них.

Метод фиксированной стоимости. Этот подход часто применяют акселераторы и инвесторы-ангелы на начальных этапах финансирования стартапов, когда неопределенность находится на максимальном уровне. Инвестор устанавливает единую оценку для всех отобранных им проектов.

Так, например, известный акселератор Y Combinator обычно инвестирует в стартапы 125 000 долларов США в обмен на 7% доли. Процесс отбора проходит менее 1% кандидатов.

Метод венчурного капитала. Эта стратегия определяет текущую стоимость стартапа, исходя из его прогнозируемой стоимости через несколько лет и прибыли, которую желает получить инвестор. Эта стоимость называется "пост-инвестиционной".

Например, когда стартап планирует через три года достичь оценки в 100 миллионов долларов, инвестор стремится увеличить свой капитал как минимум в 20 раз.

Текущая стоимость стартапа, за вычетом инвестиций, будет составлять: 100,000,000 долларов / 20 = 5,000,000 долларов.

Если стартап привлекает 500,000 долларов, то его пре-инвестиционная оценка составит 5,000,000 долларов - 500,000 долларов = 4,500,000 долларов. Доля инвестора будет равна: 500,000 долларов / 4,500,000 долларов = 11%.

Метод дисконтированных денежных потоков. Этот подход представляет собой оценку, основываясь на подробной финансовой проекции на 3-4 года, при этом планирование зависит от стадии и сектора проекта.

В моделировании принято, что срок планирования превышает период окупаемости инвестиций. Вследствие чего для проектов с высокими капитальными вложениями срок моделирования может достигать 5-7 лет, в то время как для небольших предприятий достаточно трех лет.

Сущность метода заключается в том, что прогнозируемая сумма денежных потоков уменьшается на стоимость привлечения капитала — ставка дисконтирования — что вычисляется по специальной формуле, лучше всего осуществляемой через функцию в "Excel" — чистая приведенная стоимость.

Ставка дисконтирования представляет минимально ожидаемый уровень дохода инвестора, с учетом всех рисков и инфляции, обычно она составляет 30% и более.

Рассмотрим пример компании "Ромашка". Инвестор готов вложить средства под ставку дисконтирования 35% в год. В наших расчетах в "Excel" мы будем использовать следующую формулу: ЧПС (35%; -50; 30; 100) = 20,000,000 рублей.

Полученные 20 млн рублей представляют сумму, которую проект создаст сверх минимально приемлемой для инвестора доходности в 35%, и это станет первым элементом нашей оценки.

Далее предполагается, что темпы роста денежного потока после предполагаемого периода составят 1% в год. Терминальная стоимость (TV) рассчитывается следующим образом:

• TV = Денежный поток в последний (3-й) прогнозируемый год × (1 + Постпрогнозный темп прироста) / (Ставка дисконтирования - Постпрогнозный темп прироста)
• Полученное значение: 100,000,000 рублей × (1 + 1%) / (35% - 1%) = 297,000,000 рублей.
• Окончательная оценка стоимости компании "Ромашка" составит 20,000,000 рублей + 297,000,000 рублей = 317,000,000 рублей.

Из-за сложности этого метода, чтобы минимизировать ошибки, возможно обратиться к профессиональному финансисту или к консалтинговым компаниям, специализирующимся на финансовом моделировании.

Анализируя потенциальных подрядчиков, целесообразно изучить их опыт работы со стартапами, отзывы клиентов и удовлетворение международными стандартами финансового моделирования FAST, что предусматривает создание качественной финансовой модели, которая должна быть гибкой, адекватной, структурированной и прозрачной.