Продавцы сокращают продажи на маркетплейсах из‑за высоких комиссий и логистики

Ряд продавцов стали переводить продажи с маркетплейсов на собственные сайты, объясняя уход попыткой предложить покупателям более низкие цены. Представители бизнеса указывают, что суммарные комиссии и сопутствующие платежи могут достигать 60% от стоимости товара.

Ожидавшийся ранее небольшой рост доли маркетплейсов в онлайне не подтвердился, считают аналитики. Продавцы отмечают, что текущая модель работы площадок делает для многих товаров маржу минимальной или убыточной, что стимулирует поиск альтернатив.

По словам владельцев магазинов, из‑за затрат на платформы им приходится повышать розничные цены, а покупатели в ответ ищут более выгодные предложения на сайтах производителей и в офлайн‑каналах. Некоторые селлеры уже изменили ценовую стратегию, устанавливая на платформах цены заметно выше, чем в собственных интернет‑магазинах.

Предприниматели также отмечают требование площадок о единой ценовой политике, что часто сводит на нет экономический эффект от прямых продаж и оставляет производителей с минимальной прибылью.

Налаживание собственной логистики остается сложной задачей: у независимых служб доставки зачастую меньше пунктов выдачи, чем у крупных маркетплейсов. Число пунктов выдачи Wildberries за год выросло почти в полтора раза — до 94 тыс.

У Ozon по итогам третьего квартала количество пунктов выдачи превысило 78 тыс. Чтобы удержать продавцов, площадки предлагают альтернативные сервисы доставки и реализации, в ряде случаев с существенно более низкими комиссиями за выдачу заказов.

Кроме того, на рынке появились продукты для интеграции сайтов производителей с эквайрингом и личными кабинетами площадок, что позволяет организовать продажу через внешние сайты с привязкой к инфраструктуре маркетплейсов и влияет на передачу данных о пользователях.

Исследования показывают, что только около одной десятой россиян не пользуются маркетплейсами, поэтому полное переключение аудитории на независимые каналы вызывает сложности. На практике некоторые производители, покидавшие платформы, столкнулись с тем, что маркетплейс продолжает действовать как источник трафика и рекламы, а покупатели сохраняют привычку искать товары в приложениях площадок.

Также продавцы указывают на непрозрачность алгоритмов выдачи и рекламной политики. Осенью некоторые карточки товаров переместились из лидирующих позиций на десятки и сотни позиций, при этом площадки предлагали платные промо‑инструменты, которые не всегда возвращали видимость товара в выдаче.