ЦИАН возвращается в Россию: кризисы на рынке недвижимости и борьба с фейками глазами гендиректора Дмитрия Григорьева.

ЦИАН, ведущий рынок недвижимости классифайд, завершает перевод бизнеса из-за рубежа в Россию, обеспечивая акционеров дивидендами. Гендиректор компании Дмитрий Григорьев делится деталями этого процесса: длительность, финансовые потери из-за спада спроса на жилье и борьбу против фейковых объявлений.

Первый этап редомициляции завершен после обмена акций и АДР компании на акции МКПАО ЦИАН, которые начали торговаться на Московской бирже в апреле. Процесс редомициляции кипрской Cian PLC продолжается, с завершением после выдачи свидетельства регистрации. Вопреки ожиданиям, процедура может затянуться из-за индивидуальных особенностей каждой компании.

Переговоры с кипрскими властями проходят успешно, так как у них такой же интерес, как и у компании, избавиться от сложностей, связанных с нахождением в двух юрисдикциях. Выбор Калининграда для переезда компании основан на различных факторах, таких как листинг на бирже и депозитарий.

— Это в большей степени выбор наших юристов и финансистов, связанный с преференциями, которые обеспечивает эта особая экономическая зона. Вариантов на самом деле было не так много, помимо Калининграда рассматривался остров Русский.

— Зачем понадобилась редомициляция?

— Она позволит грамотно выстроить процессы внутри компании, учитывая права акционеров. Если бизнес и фактически вся деятельность ведутся в России, здесь же формируется выручка, но основная структура находится за рубежом — это накладывает ограничения. Акционеры в таком случае не имеют возможности в полной мере реализовать свои права. Одна из целей редомициляции — обеспечить держателям бумаг нашей компании возможность принимать все корпоративные решения.

— Проблемы у акционеров, вероятно, были еще с 2022 года. Почему решение приняли сейчас?

— Из-за продолжающейся глобально меняться политической ситуации мы столкнулись с необходимостью изменить структуру компании, полностью сфокусировав бизнес в России. Одна из прикладных вещей — необходимость выплачивать дивиденды акционерам. Пока головная компания за рубежом, это невозможно реализовать. Фактически наша компания работала по российским нормам, но находилась в зарубежном правовом контуре, что не могло не вызвать конфликта интересов. Это и привело нас к необходимости реструктуризации.

— Были ли другие стимулы?

— Для нас было важно начать листинг акций на Московской бирже. До этого торговались американские депозитарные расписки с первичным листингом на Нью-Йоркской фондовой бирже (NYSE). Когда торги были заблокированы, это негативно повлияло на ликвидность и перспективы роста компании. С этого момента мы были заинтересованы в наращивании ликвидности, то есть чтобы на Московской бирже торговались уже акции, а не расписки.

— Но остаются и иностранные акционеры.

— Доля иностранных акционеров остается небольшой, как в объеме free-float, так и в общем акционерном капитале. Фактически речь идет о частных случаях. В целом после завершения редомициляции мы сможем предложить им дообменять бумаги Cian PLC на акции МКПАО ЦИАН. Сейчас наши юристы занимаются этим вопросом. До сих пор возможность поучаствовать в обмене была не у всех, не все депозитарии позволяют это сделать. Как именно будет происходить обмен, говорить преждевременно, но такая возможность будет.

— Зачем иностранцам акции МКПАО ЦИАН?

— Остаются варианты их продажи в рамках внебиржевых сделок. Но выбор в первую очередь за инвесторами. Кто-то, например, концентрирует акции новых российских компаний в рамках отдельных структур. Мы со своей стороны тоже рассматриваем разные варианты и, возможно, сможем предложить что-то зарубежным акционерам. Но совет директоров группы пока не принял решения и говорить об этом преждевременно.

— Решение по дивидендам будет принято после завершения редомициляции?

— Да, но мы уже дали рынку прямой сигнал, что после окончания процесса намерены принять такое решение. Мы честно раскрываем объем свободных средств на балансе компании. В конце 2024 года речь шла о 9 млрд руб., в конце этого года их объем должен увеличиться. Мы дали нижний порог дивидендов, в который верим: не менее 100 руб. на акцию. Рынок со своей стороны по-разному смотрит на эти прогнозы, кто-то считает, что потенциал значительно выше. Но многое зависит в том числе от юридических и бухгалтерских вопросов, например, как группа сможет поднять средства от компаний, находящихся ниже, до головной структуры.

— За прошлый год выручка ЦИАН выросла на 12%, что на уровне инфляции. Вы довольны таким результатом?

— Для нас это скорее хороший результат. ЦИАН существует с 2024 года, за время которых мы видели разное состояние рынка. И можно сказать, что в прошлом году ситуация была одной из самых сложных на рынке недвижимости. Наш бизнес при этом показал двузначный рост. Таких результатов удалось достичь в первую очередь за счет нашего основного бизнеса, связанного с размещением объявлений о продаже и аренде жилья на вторичном рынке, который вырос на 23% год к году. Ожидаемо негативная тенденция была на рынке первичной недвижимости. Здесь у нас прямая корреляция с объемом продаж, который в прошлом году сократился после отмены массовой льготной ипотеки.

— Девелоперы платят вам не за размещение?

— Застройщики платят нам только за целевые звонки. Когда сокращается спрос и число сделок, падает количество обращений и, соответственно, наша выручка. Мы частично компенсировали негативный эффект за счет роста среднего чека за звонок. Чек подорожал, поскольку в условиях низкого спроса конкуренция застройщиков за клиентов сильно выросла. Но полностью сгладить снижение активности за счет этого не удалось.

— Новостройки формируют существенную долю в выручке компании?

— В прошлом году процент уменьшился после отметки в 50% в 2023 году. Ипотечные программы стимулировали рынок, но сравнивать с ними некорректно.

— Рост вторичного сектора связан с увеличением срока экспозиции и улучшением объявлений?

— В идеальном сценарии рост срока экспозиции повышает выручку. Однако большинство сделок являются альтернативными, что тормозит развитие.

Отсутствие предложений приводит к уменьшению сделок и переходу к аренде. Рост вторичного сектора стимулирован мотивационными мерами, увеличивши стоимость объявлений и спрос на аренду.

— Какой прогноз на текущий год?

— Планируется увеличение выручки на 14–18% с маржинальностью более 20%. Цель компании к 2027 году — удвоить выручку и достичь рентабельности 30–40%.

— Есть ли у компании новые направления бизнеса, например, аренда на день? Они способствуют вашему росту?

— Это сегмент развивается гораздо быстрее других. За первые полгода текущего года, например, он вырастет на 35–40%. Это учитывая активное развитие туристического рынка. Однако аренда на день все еще несет небольшую часть выручки компании. Скорее всего, это дополнение к основному виду деятельности. Недавно мы перешли на безопасную модель бронирования, где все договоренности и оплаты осуществляются через платформу. Сервис также предоставляет поддержку в случае неурядиц.

— Власти уже давно обдумывают возможное регулирование аренды на день. Как это повлияет на бизнес в общем? Или крупные компании выиграют от этого?

— Дискуссии о регулировании редко меняются: постоянно существует много страхов, которые порой не имеют основания. Важно находить общий язык с государством и строить взаимовыгодные отношения. У нас есть положительный опыт с Минцифрой. Благодаря переговорам нам удалось внести изменения в закон о кибермошенничестве: власти отказались от обязательной идентификации пользователей при размещении объявления через «Госуслуги» в пользу добровольной. Это демонстрирует, что бизнес, обладающий аргументами, может повлиять на изменение нормативов. В случае с арендой на день все понимают, что намерения законопроекта благие: он направлен на гостевые дома, которых много и часто находятся в серой зоне.

— На рынке появляется все больше классифайдов, создаваемых банками. Вы чувствуете усиливающуюся конкуренцию?

— Да, конкуренция растет. Однако мы говорим о рынке недвижимости, который составляет 15–17% ВВП. Поэтому здесь достаточно места для развития бизнеса. У нас крепкие позиции на ключевых рынках, в частности, в двух столичных регионах. В Москве наш объем как минимум вдвое превышает показатели ближайших конкурентов.

— Кто главный соперник? "Авито"?

— Да. В России доля сделок по недвижимости неравномерно распределена: Москва и Санкт-Петербург владеют 40–45% рынка страны. Их влияние поддерживает их лидерство.

— Вы рекомендуете запускать новый классифайд в данный момент?

— Создание классифайда требует больших вложений: сначала нужно заполнить контентом, привлечь клиентов, найти пользователей. Для формирования сетевого эффекта необходимы значительные маркетинговые вливания на длительный срок. Конкуренция на рынке остается высокой. Лучше всего шансы благоприятны для специализированных стартапов, предлагающих индивидуальные решения.

— Например?

— Сегодня востребованы продукты для потенциальных инвесторов в недвижимость или приложения, использующие генеративные данные. Эти области еще не полностью пропитаны классифайдами. Но даже они ищут возможности развития. Недавно люди сталкивались с проблемой получения ипотеки: пересекаясь между банками, заполняя массу форм, часто они оказывались разочарованными предложениями, несоответствующими рекламе. Мы помогли этой проблеме, объединив предложения разных банков. Теперь пользователи могут сразу получить несколько вариантов кредитных предложений.

— Существуют ли другие области, где вы собираетесь выпускать новые продукты?

— Мы непрерывно экспериментируем, например, совершенствуем инструмент оценки, основанный на Big Data, который поможет расчитать реальную стоимость недвижимости. В текущем году мы также представили AI-ассистента, способного собрать основные данные о квартирах в определенном районе, отсортировав предложения по запросам клиента. Все наши усилия направлены на уменьшение времени, которое пользователь тратит на выполнение задач.

— Проблемой для классифайдов обычно являются фейковые объявления. Их количество значительно?

— На данный момент алгоритмы выявляют большинство нарушений еще до того, как их заметит человек. Индекс достоверности составляет 99% всех объявлений, размещенных на платформе. Только 1% из них несет потенциальные риски. Лишь пять лет назад доля фейковых объявлений была 5%. У многих платформ качество индекса хуже, а примерно 30% содержат недостоверные данные о недвижимости или даже о несуществующих объектах. Мы активно внедряем генеративные системы, чтобы автоматизировать выявление нарушений и избежать присутствия ненастоящих объявлений.

— Пользователи разочарованы фейковыми объявлениями?

— Да, это нарушает доверие к площадке. При совершении сделки на всю жизнь пользователи проявляют максимальную бдительность. Благодаря фейковым объявлениям люди тратят много времени, иногда даже приезжая на объект, который не соответствует изображениям или не существует. Однако таких случаев становится все меньше и меньше.

— Поддельные объявления часто скрывают ключевую информацию?

— Существуют различные сценарии. Иногда продавец может искажать информацию о объекте, не раскрывая все детали или не предоставляя фотографии. Это обычно не для рекламы, а для сокрытия важных фактов. Другой тип - лидогенераторы. Это вымышленные объявления, привлекающие клиентов, чтобы предложить им альтернативы. Существуют более сложные схемы, с которыми мы боремся по-разному.

— Какие схемы более сложны для раскрытия?

— Все они вызывают трудности. В то же время, у клиента может быть свое видение ситуации. Он может утверждать, что что-то пропустил или хотел обсудить на встрече. Наша задача - получить всю необходимую информацию от него. В то время как мы совершенствуем поиск проблемных объявлений, мошенники совершенствуют свои подходы. Например, появляются квартиры сгенерированные искусственным интеллектом. Мы имеем много инструментов для борьбы с этими уловками. Например, если продавец предлагает посмотреть другой объект, это сигнал к подозрению - возможно, первоначальное объявление было создано для другой цели.

— Вы устанавливаете контакт с продавцами объявлений?

— Существуют два подхода. Иногда нас контактируют обычные клиенты, и мы анализируем разговоры. Мы используем систему call-трекинга для защиты контактов. Также искусственный интеллект может помочь нам в проверке объявлений.

— Почему все чаще случаются утечки данных в крупных компаниях и как это влияет на IT-бизнес?

— Насколько выросла ответственность и как мы защищаемся от утечек информации?

— В чем причина утечек и как обеспечивается безопасность сотрудников?

— Какие риски несут зарубежные решения в области кибербезопасности?

Однако поиск российских аналогов не всегда является тривиальной задачей.

Для удовлетворения наших потребностей, главным образом, уже имеется необходимое программное обеспечение на отечественном рынке. Однако мы, будучи IT-компанией, предпочитаем опираться на свои внутренние продукты, а использовать внешние решения лишь в области инфраструктуры.

Дефицит IT-специалистов на рынке за последнее время стал менее острой проблемой?

Нет, эта проблема все еще актуальна. Поиск определенных специалистов за границей и демографический кризис осложняют ситуацию. Мы стремимся решить эту проблему путем внутреннего обучения кадров, сотрудничества с университетами. Многие наши сотрудники в настоящее время выступают в университетах, что способствует укреплению бренда компании в глазах HR-специалистов. Мы акцентируем внимание на удержании текущих сотрудников.

Что можно сделать для удержания персонала? Повышать зарплаты?

Не только. Все большие российские компании соревнуются в предлагаемых зарплатах. Однако люди выбирают место работы, оценивая всесторонне различные аспекты. Важно развивать внутреннюю корпоративную культуру.